Когнитивный диссонанс, оправдание выбора и манипулирование

Когнитивный диссонанс (КД) состояние психического дискомфорта.

КД возникает в результате столкновения знаний, убеждений, верований и ценностей с новыми знаниями и новой информацией, чужим мнением и убеждением.

Человек очень не любит дискомфорт и противоречие, поэтому, в случае КД, всеми силами стремиться снизить степень несоответствия между двумя установками. Так как, для человека, важна согласованность своих знаний, то в дальнейшем он вообще старается избегать таких ситуаций, которые усиливают дискомфорт.

В момент когнитивного диссонанса человек самооправдывает свои ошибки, убеждая себя, в правильности выбора или, хотя бы, в преобладании положительных качеств над отрицательными, даже если это не так. Всё чтобы вернутся в зону комфорта! На основе этого механизма можно выстраивать целые стратегии манипулирования людьми.

Книга «Нейромаркетинг. Как влиять на подсознание потребителя» Роджер Дули — купить на OZON.ru книгу Brainfluence с быстрой доставкой | 978-985-15-3148-2

 

Когнитивный диссонанс, так как же это работает в жизни?

Примеры:

1. Выходной, вы гуляете по торговому центру, вдруг видите вывеску: «у нас лучшее, только человек без вкуса не найдет своего».

Вы заходите, но так ничего себе ничего и не выбрав, смотрите на людей и осознаете, что не хотите выглядеть безвкусной(ым), но и товар не очень…

Диссонанс. Что-нибудь прикупите, хоть мелочь 😀

2. Гуляете с ребенком, проходите магазин, а там рекламный щит:

«Если вы любящий родитель и желаете своему ребенку лучшее, то этот конструктор должен быть у вашего ребенка!

Вроде и родитель вы любящий, только конструктор этот не нужен, но звучит как обвинение..

Не купил, не хороший ты 😀

Опять диссонанс.

Опираясь на когнитивный диссонанс, маркетолог управляет вашим выбором, вызывая внутренний конфликт. И чтобы снизить стресс, вы вынуждены самооправдываться или поддаться.

 

Книга «Тренинг по нейромаркетингу. Где находится кнопка «Купить» в сознании покупателя?» Патрик Ренвуазе, Кристоф Морен — купить на OZON.ru книгу с быстрой доставкой | 978-5-699-69972-8

Когнитивный диссонанс применим не только в торговле, но и к примеру в управлении персоналом.

Руководитель может использовать КД в своих интересах. Как вариант, можно заставить сотрудника поработать сверхурочно, может даже бесплатно, а чтобы сотрудник сделал «правильный» выбор, надо его подвести к нему.

Пример манипулирования: 

Вас вызвал руководитель (Р)

Р: — я слышал, что вы один из самых ответственных у нас?! Вы же ответственный?

Вы: — нууу стараюсь.. даа..

Р: — нам такие нужны в компании, такие как вы, это наша основа! Хотел вас поблагодарить лично, посмотреть на вас.

(Идете вместе к двери)

Вы: — ну.. спасибо конечно…

Р: — да что вы, вам спасибо, обязательно присмотрюсь к вашей кандидатуре, вы очень перспективны. Не то, что некоторые, бездельники.

(Руководитель ушел, оставив кучу надежд и размышлений)

В конце рабочего дня, опять подходит к вам руководитель и говорит:

— послушайте, у меня к вам просьба небольшая, тут срочная документация, задержитесь сегодня на пару часов, надо оформить, это ответственное дело, не каждому, к сожалению, можно поручить. Вам можно доверить?

Если вы торопитесь, то можете дома доделать.

И не откажешь, вы же ответственное лицо, опора компании, он же похвалил утром. И сейчас такое доверие оказал. Друзья, семья, сегодня без вас чуть побудут. Конечно скажете, что сами решили помочь, что теперь на «короткой ноге» с руководством, ответственные дела вам доверяют, вот какой вы молодец. А по факту, это манипулирование, умышленно созданный дискомфорт —  когнитивный диссонанс:

• Вам умышлено приписали хорошие качества (вы согласились с ними, и им надо соответствовать)
• Потом, вас ввели в состояние дискомфорта, сказав, что вам надо поработать сверхурочно (вам и работать не хочется, и подвести вы теперь не можете)
• И сразу дали решение, для устранения дискомфорта (выполнение ответственного поручения можно взять даже домой). А так как выход вам подбросили, вы ухватитесь за эту соломинку и останетесь благодарны.

Противоречие внутреннее давит. И оправдание происходящего просто необходимо, для вас. Вы найдете много причин в свою пользу и сами будете верить, что это ваш выбор — помочь.

Читая эти строки, некоторые увидят себя в похожих ситуациях. Это вызовет в вас чувство дискомфорта. Вы постараетесь оправдать себя мысленно:

— похоже конечно, но у меня не так…

Это опять когнитивный диссонанс!

«Нет рабства безнадежнее, чем рабство тех рабов, себя кто полагает свободным от оков»

Гёте И.В.