Соглашение на переговорах, финальная стадия

Соглашение на переговорах — это финальная стадия:

  • Стороны в последний раз согласуют позиции.
  • Каждая сторона делает другой окончательное предложение.

соглашение на переговорах

Готовьте финальное соглашение на переговорах, когда все тщательно обсуждено:

  • Отказ другой стороны от подписания на финальной стадии сильно ударит по вашей позиции.
  • Последствия отказа от подписания должны быть просчитаны.

Помните:

  • Каждая сторона должна ясно знать и выражать свои цели.
  • Все ваши замечания должны сопровождаться комментариями.
  • Оппонент должен быть убежден, что ваше финальное предложение искренне.
  • Оппонент должен иметь возможность на короткое время отложить ответ на предложение, чтобы обсудить его.

Тактика на стадии соглашение на переговорах

Тактика «Уступки, устраивающие всех»

Недостатки:

  • Другая сторона может захотеть еще уступок.
  • Уступки в конце переговоров могут представить вашу позицию более слабой.
  • Использование этой тактики в качестве основной может завести переговоры в тупик.

Делая уступки, оцените ситуацию:

  • Насколько вы должны отступить.
  • Как это соотносится с определенной предварительно частью соглашения.
  • Каков результат в долгосрочной перспективе, что вы получаете взамен.

Помните:

  • Не теряйте лицо. Даже если пришлось полностью отказаться от какого-то пункта, можно представить это в форме: «Раз вы изменили свою позицию по поводу этого, мы решили отказаться от того…»
  • Перед тем как идти на уступки, попробуйте «прощупать» оппонентов с помощью условных вопросов: «Если мы, то вы».

Каждая тактика (как и тактика «Уступки, устраивающие всех»), имеет свои достоинства и недостатки.

1 — Компромисс

Соглашение, предполагающие нахождение некой средней позиции.

  • Трудно судить, что является честной «серединой».
  • Компромисс — свидетельство вашей готовности к уступкам: ни одна партия не уйдет с переговоров с ощущением выигрыша или проигрыша.
  • Обязательно записывайте даже мелкие договоренности, это поможет сократить время подготовки итогового документа.
2 — Возможность другой стороне выбрать из двух альтернатив
  • Предполагает, что любое сделанное раньше «финальное» предложение — не последнее.
  • Трудно найти две почти одинаково приемлемые альтернативы.
  • Нет гарантии, что оппонент согласится хотя бы с одной из них.
3 — Предложение новых стимулов или санкций (нажим, давление)
  • Может служить необходимым толчком для принятия соглашения.
  • Попытки угроз усиливают восприятие вас как враждебного партнера.
  • Новые стимулы могут резко изменить баланс на переговорах.
4 — Введение новых фактов и идей. Интенсификация дискуссии.
  • Дает другой стороне возможность увидеть повод для новых уступок.
  • Может подорвать доверие к вам -«почему не сказали раньше».
  • Может подорвать основу переговоров — все вернется к исходной точке.
5 — Откладывание переговоров в патовой ситуации
  • Позволяет каждой стороне обдумать, по какой причине не достигнуто соглашение.
  • Все могут посоветоваться с консультантами.
  • Могут измениться обстоятельства. Собраться вновь может быть все труднее.

 

Стимуляция финального предложения

Необходимо создать дружественную или располагающую обстановку.

Подчеркивание выгод для оппонента
  • Помогает другой стороне увидеть выгоды в предложении, которое ранее, возможно, не рассматривалось как приемлемое.
  • Создает ощущение ВЫИГРЫШ — ВЫИГРЫШ, раскрывать свои выгоды не обязательно.
Поощрение побуждения

Рассматривайте и любое конструктивное предложение оппонентов, даже если не намерены с ним соглашаться, тем самым вы:

  • Формирует позитивное настроение
  • Позволяет избежать критического настроя в отношении ваших предложений
  • Препятствует противодействию с другой стороны

Если вы сильно давите на оппонента — после у него возникает ощущение, что его вынудили согласиться. Делайте упор на взаимных интересах и выгодах, избегая проигрыша оппонента.

Сохранение лица

Позвольте другой стороне сойти с маршрута Задавайте убеждающие вопросы типа:

«Что, если…?»

  • Повышает вероятность реального рассмотрения ваших предложений.
  • Оппоненты будут чувствовать себя свободнее — не под прессом.

Делая финальное предложение:

  • Хвалите другую сторону
  • Не преувеличивайте свою роль
  • Делайте упор на совместной и успешной деятельности
  • Не делайте нескольких «последних» предложений: «а теперь самое последнее», «самое самое последнее».
  • Четко обозначьте, что предложение действительно последнее, делайте его другим тоном, четкими фразами.
  • Члены команды невербально должны подчеркивать, что предложение финальное.
  • Показывайте решимость закончить, в отличие от предыдущей готовности продолжать
  • Соберите папки, бумаги и пр.

Тем не менее, не очень спешите, двигайтесь к соглашению медленно.

Используйте фразы, усиливающие финальное предложение, такие как:

  • «Это мое финальное предложение. Я не имею возможности идти на дальнейшие уступки».
  • «У меня нет полномочий вносить другое предложение».
  • «Мы пошли в своих уступках значительно дальше, чем намеревалось».
  • «К сожалению, я ограничен во времени. Или вы принимаете мое предложение, или я буду вынужден покинуть вас».

Помните:

  • В основных целях уступок быть не может, но в малых вполне возможно.
  • Избегайте фраз типа «Я настаиваю на…»
  • Допустимо некоторое умалчивание, легкая двусмысленность.

Итоги, перед заключением соглашения

Чего хотели и Чего достигли, проговорите, отмечая невербальные сигналы:

«Мы хотели отгрузки в пятницу, а не в четверг. Как вы предлагали сначала. Вы согласились при условии, что наша заявка будет поступать не позднее среды. Это так?»

Уменьшите расхождения, насколько возможно. Зафиксируйте результат.

Лучшая форма: «Мы договорились об А, Б, В. Осталось только…

Учимся сближать позиции

Небольшие тактические уступки могут помочь прийти к взаимоприемлемому соглашению. Пример

П: — Я бы хотел отгрузки в пятницу. А не в понедельник

О: — Я не могу

П: — Почему?

О: — По причинам А, В, С.

П: — Если я решу вопрос А, сможете ли Вы забыть о С.

О: — Да, но В по-прежнему остается проблемой.

П: — Почему?

О: — Потому что есть причина Х.

П: — Могу я снять проблему Х уменьшением цены В?

О: — да.

Достигнутое соглашение:

Отгрузка в пятницу, а не в понедельник, при условии более раннего запроса о поставках и снижения цены В.

Готовим соглашение на переговорах — полезные советы

  • Старайтесь прийти к согласию по всем пунктам.
  • Если отвергнут «не подлежащий обсуждению» пункт, возможно, лучше отложить переговоры (поискать новые варианты), чем сразу отказаться от сделки.
  • Центрируйте на вопросе — не на личностях.
  • Выражайте благодарность за все сделанные вам уступки.
  • Дайте другой стороне возможность уточнить все пункты, какие пожелает.
  • Обязательно пропишите, как будут исполняться достигнутые договоренности на практике.

Отсрочка

Когда Вы уже готовы принять предложения оппонента спросите себя, почему Вы это делаете? Потому, что действительно с ними согласны, или потому, что больше нет времени на обсуждение? Если окажется, что причина — недостаток времени, возьмите небольшую отсрочку (или попросите перерыв).

Отсрочка — полезный тактический прием, но пользоваться им надо умело:

  • Просить отсрочки для обдумывания вне стола переговоров можно достаточно часто (при этом все может выглядеть совершенно иначе).
  • Будьте готовы предоставить отсрочку другой стороне.
  • Но не затягивайте переговоры — отсрочка предназначена для обдумывания, а не для затягивания.
  • Если Вы просите отсрочку — четко оговорите сроки возобновления дискуссии.

Пропишите соглашение на переговорах вместе

Обсудите сроки и условия действия договора.

  • Длительность действия теряйте лицо — способ оплаты.
  • Сроки оплаты и пр.

Пропишите совместно все принятые соглашения:

  • Это более эффективно.
  • Помогает лучше понять приоритеты другой стороны на будущее.

Совместное написание соглашения, это страховка на случай отказа. Отказаться от соглашения, в данном случае — потеря реноме компании.

Хорошее соглашение на переговорах, критерии:

  • Каждый участник переговоров в деталях знает, о чем договорились.
  • Обе стороны имеют ощутимые выгоды от сделки.
  • Обе стороны наглядно видят прогресс после принятия соглашения.
  • Обе стороны открыто зафиксировали согласие на сделку (письменно или пожатием рук. Сделка выполнима).
  • Сделка имеет следствием практический план действий.
  • Сделка имеет «срок жизни», а затем подвергается пересмотру.

Соглашение на переговорах, готовим подписание.

После окончания обсуждения важно быстро организовать подписание договора всеми сторонами (поскольку возможные проблемы, при подписании, гораздо легче разрешить их «по горячим следам»).

Поэтому, не откладывая:

  • Запишите все договоренности.
  • Придайте записям официальный вид и направьте для подписи оппонентам.
  • Оговорите способ разрешения возможных проблем.

Важно:

  • Если подписание готовится не при личной встрече, правильнее использовать письменный способ коммуникации.
  • Если на этой стадии заново начнется обсуждение ключевого вопроса — обсуждение других тоже пойдет на новый виток. Умейте вовремя умолкнуть, если решение принято.

Готовим договор для утверждения:

  • Готовится в письменной форме.
  • Формулировки — четкие и детальные.
  • Все термины уточняются.
  • Избегайте расплывчатых формулировок: «Честно…», «Адекватно…».
  • Избегайте такого стиля: «Если бы я знал, что вы имеете в виду V, я бы W…».

Подписание договора — полезные советы

Важное и ответственное время — между достижением устных договоренностей и подписанием соглашения

  • Если другая сторона колеблется, посочувствуйте, скажите, что тоже волнуетесь.
  • Напомните, как далеко вы продвинулись вместе.
  • Если партнеры пытаются отказаться и взять слово назад, скажите, что это нечестно и вредит их репутации — их сочтут ненадежными партнерами.
  • Упомяните, что данные переговоры, возможно, не последние в истории ваших отношений.

Тупик в переговорах

Если переговоры зашли в тупик, ваша задача  уйти с достоинством.

  • Проясните ситуацию: «Сейчас, к сожалению, совместный бизнес не получился, однако впоследствии вполне возможен».
  • Не показывайте, что сожалеете о потерянном времени.
  • Если Вас оскорбляет поведение оппонента и Вы не хотите иметь с ним дела, помните, Ваше поведение — лицо компании. Сохраняйте сдержанность.

Другая сторона покинула переговоры

Переговоры могут прерваться демонстративным уходом одной из сторон. Это необязательно означает, что они хотят прекратить переговоры — возможно, это тактический ход, рассчитанный на затяжку переговоров и получение дополнительных уступок. В любом случае, не позволяйте перерыву затягиваться, особенно, если отсутствие сделки хуже, чем то, что предполагалось.

1 — Постарайтесь возобновить коммуникацию как можно быстрее. Лучше всего лично. Если уход очень резкий, попробуйте использовать письменное сообщение (хорошо использовать e-mail, это приватно и быстро).

2 — Постарайтесь решить вопрос сами, без апелляции к посторонней помощи:

  • Если ушел один из членов команды, то обратитесь к его коллегам.
  • Если ушла вся команда, пусть один из вас, имеющий наилучшее отношения с оппонентами, попробует их вернуть.

3 — Только если ничто не помогает, обратитесь к помощи третьей стороны.

Участие посредника

В случае, если без посторонней помощи не удается продвинуться вперед в переговорном процессе, можно рассмотреть возможность помощи посредника.

Посредник — лицо, при участии которого ведутся переговоры между сторонами (Нужда в посреднике возникает, если вы испробовали все ходы, а соглашение не достигнуто). Посредник пытается найти поле для компромисса и вывести переговоры из тупика. (Если обе стороны согласны и готовы к этому — значит, действительно хотят разрешить ситуацию).

Советы посредника рассматриваются обеими сторонами, но не являются обязательными к исполнению.

Посредник должен признаваться обеими сторонами как независимый и знающий — эксперт в данной области.

Арбитраж (разрешение споров)

Арбитраж — государственный орган, занимается разрешением спорных вопросов.

Если переговоры все же сорвались, возможно потребуется обращение в арбитраж.

В этом случае:

  • В решение вопроса включается третья сторона.
  • По закону решение арбитража обязательно к исполнению (В случаях необходимости, суд отслеживает выполнение решения).

Важно:

  • Привлечение квалифицированных экспертов и вынесение формального решения долго и дорого (убедитесь, что другого выхода нет).
  • Вам потребуется максимум информации, чтобы арбитр мог детально разобраться в вашем случае.

 

<<<   Навыки ведения переговоров — мощный ресурс продуктивности

Больше про переговоры >>>

Updated: 06.01.2019 — 10:04

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

FPManagement © 2019
Связь с администрацией сайта: orlov.dmitriy@inbox.ru
FPM