Техники ведения переговоров

Техника ведения переговоров это стратегический инструмент. Какую бы технику вы не использовали, есть определенные требования, которые надо знать и проработать на начальном этапе переговоров.

Техники ведения переговоров

Есть четыре требования, которым должны соответствовать любые техники переговоров:

  • Четкое определение сторон переговоров и четкое согласие этих сторон на обсуждение обозначенных вопросов.
  • Согласование повестки переговоров, в которой сформулированы цели оппонентов. Следует учесть и скрытые цели, которые стоит прояснить. Если повестку не согласовать, то каждая сторона придет со своей повесткой.
  • Участники должны быть согласны, что переговоры являются основным средством, для урегулирования возникших ситуаций. Обе стороны должны относиться серьезно и участвовать добровольно.
  • Решения не должны быть в строгих шаблонах, выходом из ситуации могут быть и не стандартные решения.

Если данные условия не соблюдены, то это может стать препятствием, вызвать затруднения и растянуть переговоры. В связи с этим, ещё в самом начале, необходимо расставить все точки над i.

 

Принципы продуктивной техники переговоров.

Главное правило — слышать говорящего!

И все же, стоит следовать следующим правилам, чтобы любые техники переговоров стали успешными:

  • Установите хорошие отношения с представителями оппонента (секретарь, бухгалтер и тд), улыбайтесь и проявляйте чувство юмора, до начала переговоров уточните имена каждого.
  • Проработайте внешние факторы, влияющие на переговоры (к примеру конкурентная среда, условия и цены на рынке по вашим услугам).
  • Серьезный подход, слушайте внимательно оппонента, дайте ему высказаться. Записывайте то, что обещаете и не обещайте того, что не сможете выполнить.
  • Начиная переговоры, сделайте акцент на точках соприкосновения, на общих выгодах. После переходите к обсуждению спорных моментов. Обсуждайте «неудобные» вопросы, не бойтесь дискуссий, не раздражайтесь, будьте спокойны и не суетитесь.
  • То, что вы говорите, должно быть в полной мере ясно вашему оппоненту, используйте терминологию и слова, которыми пользуется собеседник. Чаще всего у оппонента есть вышестоящий руководитель или владелец бизнеса, поэтому доводите свои мысли до собеседника так, чтобы он мог легко передать информацию выше и обоснования были убедительны. Продумайте как лучше преподнести свою мысль (с использованием терминов или простыми словами, стоит ли объяснить на примере или на личном опыте и т.д.).
  • Применяйте обратную связь – отслеживайте реакцию на ваши слова и происходящее вообще. На задаваемые вопросы отвечайте открыто, выдерживайте в разговоре паузы, чтобы оппонент успевал осознавать вашу мысль.
  • Задавайте больше вопросов – это даст вам нужную информацию, позволит выстраивать диалог, а так же позволит уточнить, правильно ли вы понимаете мысли оппонента. Случается, что оппонент сомневается, блефует, скрывает истинные мотивы и возражает. Выслушайте без эмоций, спокойно. Задайте уточняющие вопросы по спорным моментам, тем самым выявляя настоящую мотивацию оппонента.
  • Не пытайтесь давить, используя мотивы, которыми руководствуется оппонент. Возражайте аккуратно, используя «Да, но…». Озвучьте, что он приобретает, соглашаясь с вашими идеями. Подкрепите слова цифрами, графиками, таблицами и т.д. Помните о небольших уступках, бонусах, довесках; это поможет принять решение противоположной стороне переговоров.
  • Поинтересуйтесь у собеседника по каким вопросам достигнуто решение, а по каким остались сомнения. Необходимо вернуться к обсуждению вопроса, если соглашение не достигнуто (или перенести обсуждение на отдельную встречу, но для итогового соглашения все вопросы должны быть проработаны).
  • Подбейте всю необходимую документацию.
  • Не опаздывайте.

Техники ведения переговоров:

  1. Техника «Маленькие ходы»
  2. Техника «Силовое плечо»
  3. Техника «Внутренний наблюдатель»
  4. Техника «Если» вместо «Нет»
  5. Техника «Метод пустого шкафа»
  6. Техника «Ружьё всегда заряжено»
  7. Техника «Не бывает фиксированных цен»
  8. Техника «Игра в одно ворота»
  9. Техника «Метод принципала»
  10. Техника «Крутые ребята»

 

Техника «Маленькие ходы»

Техника «Маленькие ходы» является базовой техникой ведения переговоров. Суть её сводится к отслеживанию степени своего воздействия на оппонента посредством совершения маленьких шагов и наблюдения за реакцией. Представьте, например, что вы говорите собеседнику:

— Добрый день! Не так давно у меня был разговор с Евгением Дмитриевичем, и он рассказывал о вас

Собеседник может отреагировать совершенно по-разному, начиная с удивления и заканчивая раздражением, ведь он может вовсе не помнить, кто такой Евгений Дмитриевич, или может решить, что вы сплетничали о нём. Лучше всего будет сказать:

— Добрый день! Как раз вчера беседовали с Евгением Дмитриевичем, и разговор зашёл о вас

После этого будет правильным дождаться реакции оппонента. Ход можно усиливать, если он ответит вам что-то вроде:

— А, с Евгением Дмитриевичем! Да-да…

Если же он начнёт уточнять, что это за Евгений Дмитриевич такой, то развитие темы лучше приостановить. Иначе говоря, взаимодействие должно выстраиваться постепенно: сначала вы делаете маленький стартовый шаг, оцениваете реакцию и только потом делаете следующий шаг.

 

Техника «Силовое плечо»

Техника «Силовое плечо» является эффективной только в таких ситуациях, когда одна сторона имеет возможность воздействовать на решение другой. Чтобы проиллюстрировать эту технику, можно воспользоваться следующей метафорой:

По реке плывёт черепаха, на спине которой сидит змея. Черепаха думает, что если сбросит змею, та её укусит, а змея думает, что если она укусит черепаху, та её сбросит.

В этом случае, если какая-либо сторона осознает, что на её стороне силовое преимущество, о конструктивных переговорах можно забыть – здесь будут иметь место переговоры манипулятивного характера, в процессе которых сильный оппонент давит на слабого, выжидая, пока он не начнёт отступать, или силовые переговоры с ярко выраженной стратегией «WIN-LOSE».

 

Техника «Внутренний наблюдатель»

Техника «Внутренний наблюдатель» позволяет повлиять на процесс переговоров, но лишь в том случае, если вы постоянно наблюдаете за оппонентом, стараясь определить, какой стратегии переговоров он придерживается.

Если на вас оказывают психологическое давление, а вы всё равно стараетесь прийти к компромиссу, ваше стремление будет воспринято как слабость.

В процессе переговоров вы должны всегда оставаться алертным – быть настороже, т.е. использовать своего внутреннего наблюдателя, который поможет вам понимать происходящее и не даст упустить из виду тот момент, когда конструктивные переговоры (стратегия «WIN-WIN») перерастают в деструктивные.

 

Техника «Если» вместо «Нет»

Многие слышали, что у профессионалов по переговорам в обиходе есть идея, согласно которой основным правилом в любом деловом общении является говорить «Нет!». В действительности это не совсем так: основной фразой опытных переговорщиков является: «Если…».

Я немного снижу цену, если вы решите приобрести не одну…, а две…

— Если я куплю этот фотоаппарат, вы дадите мне в придачу чехол для него?

Запомните: человек, говорящий «Нет!», имеет гораздо меньше шансов на победу, чем человек, который на любой заданный ему вопрос отвечает фразой со словом «Если…», причём тот, кто использует «Если…», зачастую получает гораздо большую награду, чем рассчитывает изначально.

 

Техника «Метод пустого шкафа»

Техника «Метод пустого шкафа» используется чаще всего в переговорах, целью которых является сбить цену какого-либо товара или снизить стоимость контракта. Смысл техники заключается в том, что вы мысленно открываете перед оппонентом шкаф, показывая, что у вас нет такого количества средств, которое он запрашивает.

Понравившийся вам товар продают за 5000 рублей, но вы говорите, что у вас в наличии есть только 3950 рублей

Как правило, продавец в таком случае часто идёт на уступку, т.к. если товар не купите вы, он вообще может его не продать. И запомните одно важное правило в этой технике: вы не должны соглашаться на небольшую скидку, которую вам предлагает продавец. Помните: у вас всего 3950 рублей!

 

Техника «Ружьё всегда заряжено»

Техника «Ружьё всегда заряжено» является отражением главного охотничьего принципа, согласно которому охотник всегда относится к ружью так, будто он заряжено, даже если в нём и патронов-то нет.

В процессе переговоров сформируйте у себя в сознании идею, словно вы уже знаете, что оппонент понял вас неверно (или как-то иначе, но противоположно требуемому результату), и приготовьтесь предпринимать определённые шаги для устранения этого непонимания (продумайте план действий)

Исходя из этого, если по итогам переговоров вы обнаружите, что оппонент действительно вас не понял или понял вас не совсем верно, вы уже будет готовы к такому положению вещей – у вас наготове будет заряженное ружьё – план действий.

 

Техника «Не бывает фиксированных цен»

Техника «Не бывает фиксированных цен» берёт своё начало из рыночной экономики. Если вы знакомы с этой темой, то, конечно же, знаете, что фиксированные цены – это миф. Цены всегда определяются тем, как соотносятся друг с другом предложение и спрос, а также тем, насколько сильно хочет покупатель получить скидку.

Пусть одним из ваших правил станет правило торговаться (и это может касаться совершенно разных областей и тем переговоров). Торговаться – вполне приемлемо, правильно и нормально. Целью любых ценников является навязать вам ту ценовую политику, которая подходит продавцу. Вы же имеете полное право предлагать и свою цену (продавец, в свою очередь, имеет полное право отказаться)

Такие переговоры, в которых вы начинаете торговаться, могут принести вам намного больше выгоды, чем те, в которых вы решите пойти на поводу у продавца (или оппонента).

 

Техника «Игра в одни ворота»

Техника «Игра в одни ворота» гласит, что вы не можете идти ни на какие уступки или делать каких-либо особых предложений до тех пор, пока не начнёте торговаться. Любая ваша уступка или специальное предложение предполагает уступку или специальное предложение со стороны оппонента, причём предложение оппонента должно быть выгоднее вашего.

Когда вам идут на уступку, воспримите её, как должное, и продолжайте переговоры так, будто ничего особого не произошло. Основной вашей задачей в переговорном процессе должно являться достижение своих целей

Представленная техника очень гармонично сочетается с техникой «Если» вместо «нет».

 

Техника «Метод принципала»

Техника «Метод принципала» позволяет добиться своих целей в переговорах с минимальными потерями. Принципалом здесь является лицо, уполномочившее вас принимать участие в переговорах от своего имени. Интересно то, что в качестве принципала может выступать ваш работодатель, начальник, друг или член семьи.

В процессе ведения переговоров ваш оппонент должен понять, что вы ведёте переговоры от имени другого лица, а также то, что у вас есть конкретные условия, от которых вы просто не можете отступить, ведь вы не имеете на это права

В большинстве случаев применение этой техники ставит оппонента в тупик, вследствие чего он вынужден согласиться на выдвигаемые вами условия. Обратите внимание на то, что если данный метод применяется против вас, вы можете попросить оппонента связать вас с лицом, от имени которого он ведёт переговоры.

 

Техника «Крутые ребята»

Техника «Крутые ребята» применяется в тех случаях, когда переговоры ведутся с самими «крутыми ребятами», старающимися вынудить вас принять их условия, иначе вам «несдобровать».

Когда ваш оппонент кричит, грозится устроить вам неприятности или ругается матом в надежде, что вы «обмякнете» и выполните его требования, вы должны оставаться невозмутимыми. Ни в коем случае не вступайте в открытое противодействие, не поддавайтесь эмоциям, не начинайте спорить по вопросам, не связанным с предметом переговоров. В итоге «крутые ребята», скорее всего, «обмякнут» сами и будут готов пойти на компромисс

Всегда помните о том, что как бы ни вёл себя ваш оппонент, это не должно сказываться на результате, которого планируется достичь посредством переговоров.

 

Деловые переговоры,    Манипулятивные переговоры,    Силовые переговоры >>>

Легче оказать влияние на собеседника, если ваше властное право принимается как вполне законное. Для укрепления собственной власти в глазах оппонента используйте…

 

Навыки ведения переговоров >>>

Эффективные переговоры — непростая задача. Для достижения результата их участники должны обладать рядом специальных навыков…

 

Updated: 24.07.2020 — 01:07

1 Comment

Add a Comment
  1. Спасибо за предоставленную информацию

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

FPManagement © 2019
Связь с администрацией сайта: orlov.dmitriy@inbox.ru
FPM