Управление переговорами даст высокую вероятность получить нужный результат. Если вы подойдете к этому процессу грамотно, то результатом будет довольна и противоположная сторона.
Управление переговорами — это управление взаимодействием участников, управление коммуникациями и дискуссией, для достижения компромисса.
Фазы процесса которые контролируются:
- фаза переговоров
- ход обсуждения
- поведение участников
- коммуникация (вербальные и невербальные техники)
- тип переговоров
Управление переговорами, подготовка
Управление переговорами — это сложный процесс, начинающийся с подготовки
1… Первое впечатление — встречают по одежке
Это всегда важно — второго шанса не будет
Продумайте стиль одежды, первое впечатление складывается по внешнему виду.
- Оденьтесь классически, если нет никакой информации о стиле в компании оппонента. Строгость в одежде может спровоцировать жесткость оппонента, поэтому классический стиль не должен быть слишком строгим.
- Если переговоры проводятся в неформальной обстановке, возможно стоит прояснить этот вопрос заранее.
- Учитывайте тип переговоров, к примеру если в компании оппонента определенный стиль, то на их территории стоит одеться так же.
2… Как правильно сесть
Правильное расположение участников, это расстановка сил.
1 — Используйте для переговоров стол прямоугольной формы, это официальная форма. Круглый стол для неформальных встреч.
2 — Если переговорщиков много, или вообще несколько сторон, то свою точку зрения лучше высказывать поочередно с трибуны, а слушателей разместить полукругом.
3 — Если переговорщиков мало, а просто много народу, то размещать следует лицом друг к другу, группами.
4 — Если переговоры проходят на чужой территории, узнайте план размещения:
- Получив план размещения проанализируйте, чем хотят манипулировать оппоненты.
- Плана нет — постарайтесь первыми занять места, выберите стратегически выгодные позиции.
5 — Если во время переговоров размещение затрудняет общение, спросите разрешения пересесть.
3… Повестка дня
Повестку дня необходимо согласовать до начала переговоров, это просто список того, что надо обсудить, среди списка и острые моменты, но порядок не обязателен, спорные моменты можно отложить.
Полезные советы:
- Лучше в письменной форме внести предложения по повестке дня. Сообщите, что это черновик и вы ждете добавления пунктов. Так заранее формируется атмосфера сотрудничества
- Формируя повестку дня, ставьте в начало пункты, по которым легко договориться. Это создает спокойную деловую атмосферу
Управление переговорами, начало переговоров
Абсолютно недопустимо сразу раскрывать другой стороне все карты, хотеть решить проблему одним махом;
Нельзя позволять манипулировать собой ни с помощью грубых, ни с помощью изощренных средств;
Для успеха нужна реальная оценка обстановки.Еще более важно, чтобы эта реальность никуда не исчезла;
Постоянная борьба за инициативу. В переговорах инициатива — лучший способ защиты интересов;
1… История взаимоотношений
Начиная переговоры, очень важно вспомнить всю историю взаимоотношений с данным партнером, это поможет предугадать его цели и мотивы.
Чем лучше Вы знаете предысторию вопроса, тем легче начать переговоры
Раньше были сложности | Раньше был успех в переговорах (отношениях) |
— Открыто признайте это в начале переговоров
— Сделайте упор на том, что примете меры на будущее. — Выразите надежду на такой же ответ другой стороны. |
— Поблагодарите за это
— Выразите пожелание продолжать в том же духе. |
2… Мотивы поведения сторон
- нужды — то, что необходимо
- желания — то, чего хотелось бы
- интересы — причины, стоящие за нуждами и желаниями
Определите цели, желания и интересы другой стороны
С самого начала старайтесь получить как можно больше информации
- Если в начале разговор о неявных причинах поведения может быть довольно трудным, то затем приходит взаимное понимание
- Поняв, чем мотивированна другая сторона, вы поймете, какое альтернативное решение можно предложить
Выказывая понимание позиции оппонента — вы уменьшаете противодействие вашим предложениям
Полезные советы:
- Покажите готовность удовлетворить интересы партнеров
- Будьте готовы к честному разговору о собственных интересах
Взгляните на ситуацию глазами оппонента — задайте вопросы
- Что может быть компенсацией для оппонента, если вы не сможете удовлетворить его условие?
- Какие условия необходимы, чтобы оппонент принял договор (в данном виде)?
- Спросите оппонента, почему определенная нужда или условие столь важно? Тогда легче будет понять и возможно разрешить спорный момент.
Анализ мотивов. Пример:
(Сотрудник приходит к менеджеру и просит повысить зарплату)
Сотрудник: — Иван Петрович, давайте обсудим возможность повышения моей зарплаты… (Сотрудник ХОЧЕТ повышения и ему это НУЖНО, так как прожиточный минимум вырос)
Руководитель: — Я ХОЧУ гладкой работы департамента, а для этого мне НУЖЕН жесткий контроль над тратами (Начальник сначала ХОЧЕТ отказать — считает запрос необоснованным)
Анализируем ИНТЕРЕСЫ + учитываем, уволится ли сотрудник, если откажут:
Есть ли обстоятельства, в которых менеджер согласится на повышение? | |
Интересы подчиненного | Интересы менеджера |
— Недоволен отсутствием должного поощрения за увеличившийся объем работы.
— Видит, что другой коллега получает больше за похожую работу. |
— Хочет соответствовать образу «строгого финансиста» в глазах вышестоящего руководства.
— Боится лавины просьб об увеличении зарплаты. — Одобряет привлечение внешних сотрудников как способ контроля над расходами. |
— Уверяю вас — другие получают столько же. Я вам очень благодарен — вы столько на себя взвалили нового и сложного. Вы — очень хороший работник.
— Спасибо, ну что вы…
Соглашение
Оказывается, сотрудник в первую очередь НУЖДАЕТСЯ не в дополнительных деньгах, а в признании заслуг. Он постепенно понимает, что, если компания расширит привлечение внешних сотрудников, его должность могут сократить.
Соглашение сторон:
- Увеличение зарплаты на 2,5%, но с увеличением обязанностей (отвечает НУЖДАМ сотрудника в признании)
- Должность получит новое наименование, чтобы обозначить более высокий уровень ответственности. (означает, что другие работники не смогут претендовать на повышение зарплаты)
Выводы:
1… «Выигрывают Все» — это исход достигнутый через компромисс
2… Если Ваше предложение отклонено — выясните причины
- Используйте форму «Что, если . . .»
- Если это не проходит, задайте прямой вопрос: «Каковы Ваши минимальные требования?» Обязательно имейте наготове разные варианты сделки — Какие аспекты допустимо изменить?
- В процессе переговоров могут открыться новые варианты (Например введение новой должности)
3… Не идите на уступки, идите на обмен.
- Вы должны получить что-то взамен
- Люди не ценят то, что получили «на халяву» (Например, вы легко согласились принять товар после окончания рабочего дня — клиент не оценит, он не осознает того, что это означает работу нескольких сотрудников до полуночи)
4… Обмен может быть не симметричным, то есть не равным — важнее гибкость обеих сторон
5… Вас должны насторожить попытки уклониться от соглашения по основным условиям сделки и мелочная торговля по незначительным условиям.
Управление переговорами, правила ведения переговоров
Переговоры — это обмен информацией. Управление переговорами способ повлиять и достичь необходимой цели, а не просто сообщить партнеру информацию. Поэтому такой обмен информации требует соблюдение правил:
- Не соглашайтесь сразу, это ослабляет вашу позицию.
- Не сваливайте все в кучу, доводите свои требования порционно.
- Больше вопросов — больше знаний о проблемах и желаниях оппонента, следовательно выше контроль.
- Если много спорных моментов разделите их на блоки, группы, и после обсуждения каждого блока подводите итог.
- Отслеживайте скрытые мотивы и цели оппонента.
Предложение партнеру
Все переговоры подходят к стадии предложения, что можно взять на вооружение на этот момент:
1 — Уступите право говорить первым оппоненту — быстрее прояснится, насколько позиция оппонента далека от вашей
2 — Говорите свободно, акцентируйте необходимость согласия, подчеркивайте совместные цели
3 — Делайте предложение настойчиво, но не слишком жестко
4 — Пусть форма предложения будет не окончательной, а допускающей уступки.
5 — Не цепляйтесь за слова оппонента, не «загоняйте в угол»
6 — Внимательно слушайте и сравнивайте сказанное оппонентом с вашими целями. Возможно взгляды могут быть ближе к вашим, чем ожидалось.
7 — Будьте готовы менять тактику, если противник быстро идет на компромисс
8 — Сделайте первое предложение завышенным — от него двигайтесь к компромиссу
9 — Ведите запись всех предложений сделанных оппонентом.
10 — Обоснуйте свою позицию прежде конечного предложения. Сделайте в конце паузу, показав, что закончили — и даете другим возможность обдумать
В самом процессе обмена предложениями:
- Укрепляйте свою позицию.
- Узнав новую информацию корректируйте предложение.
- Не зацикливайтесь, разберите и новые варианты, если ситуация меняется. «Если мы то вы …»
- Лучший итог переговоров — Победа обеих сторон!
- Следите за интонацией, будьте настойчивы, но не агрессивны.
- Приводите позитивные примеры из вашей деятельности, сглаживая негативные моменты.
- Если вы в чем-то ошиблись или ошибались ранее, то признайте это сразу.
- Высокомерие не допустимо.
- Дайте понять оппоненту, что вы за совместную выгоду.
- Но не забывайте, что главное это ваши цели!
Отвечая на предложение:
- Не давайте моментальной реакции на предложение оппонента и не считайте, что вы обязаны сразу дать ответ.
- Но иногда: будьте готовы предложить альтернативный вариант решения сразу после предложения другой стороны.
- Не бойтесь выдержать безмолвную паузу, обдумывая предложение оппонента.
- Если нужны уточнения вопроса, то уточняйте сразу и по ходу принятия решения.
- Если вы не готовы дать ответ и вам надо время все обдумать, то прямо так и скажите.
Управление переговорами, затягивание переговоров
Если вы не готовы дать ответ и вам надо время. В этом случае используют различные способы затягивания переговоров. Но используйте их осторожно! Без серьезных опасений за успех переговоров можно применять такие приемы:
- Осторожно прервите оппонента во время предъявления предложения — под уточнение и прояснение вопроса
- Ответьте на вопрос оппонента своим вопросом — или забросайте собеседника грудой уточняющих вопросов
- Прервите переговоры для консультаций — особенно если заранее оговорены ваши полномочия в переговорах
Правильно | Неправильно | |
Оставлять возможность для маневра
Не стесняться отказа в ответ на сделанное предложение Делать обусловленные предложения («если вы так, то мы так — а если так..) Уточнять отношения других («Что вы думаете по поводу…) Внимательно слушать других |
Выставлять оппонента дураком
Делать первое предложение крайне радикальным, чтобы не упасть «в грязь лицом», если оно провалится Делать очень много уступок на ранней стадии В ответ на предложение говорить «никогда» Отвечать на вопрос простым ДА — НЕТ |
<<< Подготовка к переговорам