Управление переговорами. Правила и советы.

Управление переговорами даст высокую вероятность получить нужный результат. Если вы подойдете к этому процессу грамотно, то результатом будет довольна и противоположная сторона.

Управление переговорами — это управление взаимодействием участников, управление коммуникациями и дискуссией, для достижения компромисса.

Фазы процесса которые контролируются:

• фаза переговоров
• ход обсуждения
• поведение участников
• коммуникация (вербальные и невербальные техники)
• тип переговоров

Управление переговорами, подготовка

Управление переговорами — это сложный процесс, начинающийся с подготовки

1… Первое впечатление — встречают по одежке

Это всегда важно — второго шанса не будет

Продумайте стиль одежды, первое впечатление складывается по внешнему виду.

• Оденьтесь классически, если нет никакой информации о стиле в компании оппонента. Строгость в одежде может спровоцировать жесткость оппонента, поэтому классический стиль не должен быть слишком строгим.
• Если переговоры проводятся в неформальной обстановке, возможно стоит прояснить этот вопрос заранее.
• Учитывайте тип переговоров, к примеру если в компании оппонента определенный стиль, то на их территории стоит одеться так же.

2… Как правильно сесть

Правильное расположение участников, это расстановка сил.

1 — Используйте для переговоров стол прямоугольной формы, это официальная форма. Круглый стол для неформальных встреч.

2 — Если переговорщиков много, или вообще несколько сторон, то свою точку зрения лучше высказывать поочередно с трибуны, а слушателей разместить полукругом.

3 — Если переговорщиков мало, а просто много народу, то размещать следует лицом друг к другу, группами.

4 — Если переговоры проходят на чужой территории, узнайте план размещения:

• Получив план размещения проанализируйте, чем хотят манипулировать оппоненты.
• Плана нет — постарайтесь первыми занять места, выберите стратегически выгодные позиции.

5 — Если во время переговоров размещение затрудняет общение, спросите разрешения пересесть.

3… Повестка дня

Повестку дня необходимо согласовать до начала переговоров, это просто список того, что надо обсудить, среди списка и острые моменты, но порядок не обязателен, спорные моменты можно отложить.

Полезные советы:

• Лучше в письменной форме внести предложения по повестке дня. Сообщите, что это черновик и вы ждете добавления пунктов. Так заранее формируется атмосфера сотрудничества
• Формируя повестку дня, ставьте в начало пункты, по которым легко договориться. Это создает спокойную деловую атмосферу

 

Управление переговорами, начало переговоров

Абсолютно недопустимо сразу раскрывать другой стороне все карты, хотеть решить проблему одним махом;
Нельзя позволять манипулировать собой ни с помощью грубых, ни с помощью изощренных средств;
Для успеха нужна реальная оценка обстановки.

Еще более важно, чтобы эта реальность никуда не исчезла;

Постоянная борьба за инициативу. В переговорах инициатива — лучший способ защиты интересов;

1… История взаимоотношений

Начиная переговоры, очень важно вспомнить всю историю взаимоотношений с данным партнером, это поможет предугадать его цели и мотивы.

Чем лучше Вы знаете предысторию вопроса, тем легче начать переговоры

 

2… Мотивы поведения сторон

• нужды — то, что необходимо
• желания — то, чего хотелось бы
• интересы — причины, стоящие за нуждами и желаниями

Определите цели, желания и интересы другой стороны

С самого начала старайтесь получить как можно больше информации

• Если в начале разговор о неявных причинах поведения может быть довольно трудным, то затем приходит взаимное понимание
• Поняв, чем мотивированна другая сторона, вы поймете, какое альтернативное решение можно предложить

Выказывая понимание позиции оппонента — вы уменьшаете противодействие вашим предложениям

Полезные советы:

• Покажите готовность удовлетворить интересы партнеров
• Будьте готовы к честному разговору о собственных интересах

Взгляните на ситуацию глазами оппонента — задайте вопросы

• Что может быть компенсацией для оппонента, если вы не сможете удовлетворить его условие?
• Какие условия необходимы, чтобы оппонент принял договор (в данном виде)?
• Спросите оппонента, почему определенная нужда или условие столь важно? Тогда легче будет понять и возможно разрешить спорный момент.

 

Анализ мотивов. Пример: 
(Сотрудник приходит к менеджеру и просит повысить зарплату)

Сотрудник: — Иван Петрович, давайте обсудим возможность повышения моей зарплаты… (Сотрудник ХОЧЕТ повышения и ему это НУЖНО, так как прожиточный минимум вырос)

Руководитель: — Я ХОЧУ гладкой работы департамента, а для этого мне НУЖЕН жесткий контроль над тратами (Начальник сначала ХОЧЕТ отказать — считает запрос необоснованным)

Анализируем ИНТЕРЕСЫ + учитываем, уволится ли сотрудник, если откажут:

— Уверяю вас — другие получают столько же. Я вам очень благодарен — вы столько на себя взвалили нового и сложного. Вы — очень хороший работник.

— Спасибо, ну что вы…

Соглашение

Оказывается, сотрудник в первую очередь НУЖДАЕТСЯ не в дополнительных деньгах, а в признании заслуг. Он постепенно понимает, что, если компания расширит привлечение внешних сотрудников, его должность могут сократить.

Соглашение сторон:

• Увеличение зарплаты на 2,5%, но с увеличением обязанностей (отвечает НУЖДАМ сотрудника в признании)

• Должность получит новое наименование, чтобы обозначить более высокий уровень ответственности. (означает, что другие работники не смогут претендовать на повышение зарплаты)

Выводы:

1… «Выигрывают Все» — это исход достигнутый через компромисс

2… Если Ваше предложение отклонено — выясните причины

• Используйте форму «Что, если . . .»
• Если это не проходит, задайте прямой вопрос: «Каковы Ваши минимальные требования?» Обязательно имейте наготове разные варианты сделки — Какие аспекты допустимо изменить?
• В процессе переговоров могут открыться новые варианты (Например введение новой должности)

3… Не идите на уступки, идите на обмен.

• Вы должны получить что-то взамен
• Люди не ценят то, что получили «на халяву» (Например, вы легко согласились принять товар после окончания рабочего дня — клиент не оценит, он не осознает того, что это означает работу нескольких сотрудников до полуночи)

4… Обмен может быть не симметричным, то есть не равным — важнее гибкость обеих сторон

5… Вас должны насторожить попытки уклониться от соглашения по основным условиям сделки и мелочная торговля по незначительным условиям.

 

Управление переговорами, правила ведения переговоров

Переговоры — это обмен информацией. Управление переговорами способ повлиять и достичь необходимой цели, а не просто сообщить партнеру информацию. Поэтому такой обмен информации требует соблюдение правил:

• Не соглашайтесь сразу, это ослабляет вашу позицию.
• Не сваливайте все в кучу, доводите свои требования порционно.
• Больше вопросов — больше знаний о проблемах и желаниях оппонента, следовательно выше контроль.
• Если много спорных моментов разделите их на блоки, группы, и после обсуждения каждого блока подводите итог.
• Отслеживайте скрытые мотивы и цели оппонента.

Предложение партнеру 

Все переговоры подходят к стадии предложения, что можно взять на вооружение на этот момент:

1 — Уступите право говорить первым оппоненту — быстрее прояснится, насколько позиция оппонента далека от вашей

2 — Говорите свободно, акцентируйте необходимость согласия, подчеркивайте совместные цели

3 — Делайте предложение настойчиво, но не слишком жестко
4 — Пусть форма предложения будет не окончательной, а допускающей уступки.
5 — Не цепляйтесь за слова оппонента, не «загоняйте в угол»

6 — Внимательно слушайте и сравнивайте сказанное оппонентом с вашими целями. Возможно взгляды могут быть ближе к вашим, чем ожидалось.
7 — Будьте готовы менять тактику, если противник быстро идет на компромисс
8 — Сделайте первое предложение завышенным — от него двигайтесь к компромиссу
9 — Ведите запись всех предложений сделанных оппонентом.
10 — Обоснуйте свою позицию прежде конечного предложения. Сделайте в конце паузу, показав, что закончили — и даете другим возможность обдумать

 

В самом процессе обмена предложениями: 

• Укрепляйте свою позицию.
• Узнав новую информацию корректируйте предложение.
• Не зацикливайтесь, разберите и новые варианты, если ситуация меняется.  «Если мы то вы …»
• Лучший итог переговоров — Победа обеих сторон!
• Следите за интонацией, будьте настойчивы, но не агрессивны.
• Приводите позитивные примеры из вашей деятельности, сглаживая негативные моменты.
• Если вы в чем-то ошиблись или ошибались ранее, то признайте это сразу.
• Высокомерие не допустимо.
• Дайте понять оппоненту, что вы за совместную выгоду.
• Но не забывайте, что главное это ваши цели!

Отвечая на предложение:

• Не давайте моментальной реакции на предложение оппонента и не считайте, что вы обязаны сразу дать ответ.
• Но иногда: будьте готовы предложить альтернативный вариант решения сразу после предложения другой стороны.
• Не бойтесь выдержать безмолвную паузу, обдумывая предложение оппонента.
• Если нужны уточнения вопроса, то уточняйте сразу и по ходу принятия решения.
• Если вы не готовы дать ответ и вам надо время все обдумать, то прямо так и скажите.

Управление переговорами, затягивание переговоров

Если вы не готовы дать ответ и вам надо время. В этом случае используют различные способы затягивания переговоров. Но используйте их осторожно! Без серьезных опасений за успех переговоров можно применять такие приемы:

• Осторожно прервите оппонента во время предъявления предложения —  под уточнение и прояснение вопроса
• Ответьте на вопрос оппонента своим вопросом — или забросайте собеседника грудой уточняющих вопросов
• Прервите переговоры для консультаций — особенно если заранее оговорены ваши полномочия в переговорах

 

<<< Подготовка к переговорам