Управление переговорами. Правила и советы.

Управление переговорами даст высокую вероятность получить нужный результат. Если вы подойдете к этому процессу грамотно, то результатом будет довольна и противоположная сторона.

управление переговорами

Управление переговорами — это управление взаимодействием участников, управление коммуникациями и дискуссией, для достижения компромисса.

Фазы процесса которые контролируются:

  • фаза переговоров
  • ход обсуждения
  • поведение участников
  • коммуникация (вербальные и невербальные техники)
  • тип переговоров

Управление переговорами, подготовка

Управление переговорами — это сложный процесс, начинающийся с подготовки

1… Первое впечатление — встречают по одежке

Это всегда важно — второго шанса не будет

Продумайте стиль одежды, первое впечатление складывается по внешнему виду.

  • Оденьтесь классически, если нет никакой информации о стиле в компании оппонента. Строгость в одежде может спровоцировать жесткость оппонента, поэтому классический стиль не должен быть слишком строгим.
  • Если переговоры проводятся в неформальной обстановке, возможно стоит прояснить этот вопрос заранее.
  • Учитывайте тип переговоров, к примеру если в компании оппонента определенный стиль, то на их территории стоит одеться так же.

2… Как правильно сесть

Правильное расположение участников, это расстановка сил.

1 — Используйте для переговоров стол прямоугольной формы, это официальная форма. Круглый стол для неформальных встреч.

2 — Если переговорщиков много, или вообще несколько сторон, то свою точку зрения лучше высказывать поочередно с трибуны, а слушателей разместить полукругом.

3 — Если переговорщиков мало, а просто много народу, то размещать следует лицом друг к другу, группами.

4 — Если переговоры проходят на чужой территории, узнайте план размещения:

  • Получив план размещения проанализируйте, чем хотят манипулировать оппоненты.
  • Плана нет — постарайтесь первыми занять места, выберите стратегически выгодные позиции.

5 — Если во время переговоров размещение затрудняет общение, спросите разрешения пересесть.

3… Повестка дня

Повестку дня необходимо согласовать до начала переговоров, это просто список того, что надо обсудить, среди списка и острые моменты, но порядок не обязателен, спорные моменты можно отложить.

Полезные советы:

  • Лучше в письменной форме внести предложения по повестке дня. Сообщите, что это черновик и вы ждете добавления пунктов. Так заранее формируется атмосфера сотрудничества
  • Формируя повестку дня, ставьте в начало пункты, по которым легко договориться. Это создает спокойную деловую атмосферу

 

Управление переговорами, начало переговоров

Абсолютно недопустимо сразу раскрывать другой стороне все карты, хотеть решить проблему одним махом;
Нельзя позволять манипулировать собой ни с помощью грубых, ни с помощью изощренных средств;
Для успеха нужна реальная оценка обстановки.

Еще более важно, чтобы эта реальность никуда не исчезла;

Постоянная борьба за инициативу. В переговорах инициатива — лучший способ защиты интересов;

1… История взаимоотношений

Начиная переговоры, очень важно вспомнить всю историю взаимоотношений с данным партнером, это поможет предугадать его цели и мотивы.

Чем лучше Вы знаете предысторию вопроса, тем легче начать переговоры

Раньше были сложности Раньше был успех в переговорах (отношениях)
— Открыто признайте это в начале переговоров

— Сделайте упор на том, что примете меры на будущее.

— Выразите надежду на такой же ответ другой стороны.

— Поблагодарите за это

— Выразите пожелание продолжать в том же духе.

 

2… Мотивы поведения сторон

  • нужды — то, что необходимо
  • желания — то, чего хотелось бы
  • интересы — причины, стоящие за нуждами и желаниями

Определите цели, желания и интересы другой стороны

С самого начала старайтесь получить как можно больше информации

  • Если в начале разговор о неявных причинах поведения может быть довольно трудным, то затем приходит взаимное понимание
  • Поняв, чем мотивированна другая сторона, вы поймете, какое альтернативное решение можно предложить

Выказывая понимание позиции оппонента — вы уменьшаете противодействие вашим предложениям

Полезные советы:

  • Покажите готовность удовлетворить интересы партнеров
  • Будьте готовы к честному разговору о собственных интересах

Взгляните на ситуацию глазами оппонента — задайте вопросы

  • Что может быть компенсацией для оппонента, если вы не сможете удовлетворить его условие?
  • Какие условия необходимы, чтобы оппонент принял договор (в данном виде)?
  • Спросите оппонента, почему определенная нужда или условие столь важно? Тогда легче будет понять и возможно разрешить спорный момент.

 

Анализ мотивов. Пример: 
(Сотрудник приходит к менеджеру и просит повысить зарплату)

Сотрудник: — Иван Петрович, давайте обсудим возможность повышения моей зарплаты… (Сотрудник ХОЧЕТ повышения и ему это НУЖНО, так как прожиточный минимум вырос)

Руководитель: — Я ХОЧУ гладкой работы департамента, а для этого мне НУЖЕН жесткий контроль над тратами (Начальник сначала ХОЧЕТ отказать — считает запрос необоснованным)

Анализируем ИНТЕРЕСЫ + учитываем, уволится ли сотрудник, если откажут:

Есть ли обстоятельства, в которых менеджер согласится на повышение?
Интересы подчиненного Интересы менеджера
— Недоволен отсутствием должного поощрения за увеличившийся объем работы.

— Видит, что другой коллега получает больше за похожую работу.

— Хочет соответствовать образу «строгого финансиста» в глазах вышестоящего руководства.

— Боится лавины просьб об увеличении зарплаты.

— Одобряет привлечение внешних сотрудников как способ контроля над расходами.

— Уверяю вас — другие получают столько же. Я вам очень благодарен — вы столько на себя взвалили нового и сложного. Вы — очень хороший работник.

— Спасибо, ну что вы…

Соглашение

Оказывается, сотрудник в первую очередь НУЖДАЕТСЯ не в дополнительных деньгах, а в признании заслуг. Он постепенно понимает, что, если компания расширит привлечение внешних сотрудников, его должность могут сократить.

Соглашение сторон:

  • Увеличение зарплаты на 2,5%, но с увеличением обязанностей (отвечает НУЖДАМ сотрудника в признании)
  • Должность получит новое наименование, чтобы обозначить более высокий уровень ответственности. (означает, что другие работники не смогут претендовать на повышение зарплаты)

Выводы:

1… «Выигрывают Все» — это исход достигнутый через компромисс

2… Если Ваше предложение отклонено — выясните причины

  • Используйте форму «Что, если . . .»
  • Если это не проходит, задайте прямой вопрос: «Каковы Ваши минимальные требования?» Обязательно имейте наготове разные варианты сделки — Какие аспекты допустимо изменить?
  • В процессе переговоров могут открыться новые варианты (Например введение новой должности)

3… Не идите на уступки, идите на обмен.

  • Вы должны получить что-то взамен
  • Люди не ценят то, что получили «на халяву» (Например, вы легко согласились принять товар после окончания рабочего дня — клиент не оценит, он не осознает того, что это означает работу нескольких сотрудников до полуночи)

4… Обмен может быть не симметричным, то есть не равным — важнее гибкость обеих сторон

5… Вас должны насторожить попытки уклониться от соглашения по основным условиям сделки и мелочная торговля по незначительным условиям.

 

Управление переговорами, правила ведения переговоров

Переговоры — это обмен информацией. Управление переговорами способ повлиять и достичь необходимой цели, а не просто сообщить партнеру информацию. Поэтому такой обмен информации требует соблюдение правил:

  • Не соглашайтесь сразу, это ослабляет вашу позицию.
  • Не сваливайте все в кучу, доводите свои требования порционно.
  • Больше вопросов — больше знаний о проблемах и желаниях оппонента, следовательно выше контроль.
  • Если много спорных моментов разделите их на блоки, группы, и после обсуждения каждого блока подводите итог.
  • Отслеживайте скрытые мотивы и цели оппонента.

Предложение партнеру 

Все переговоры подходят к стадии предложения, что можно взять на вооружение на этот момент:

1 — Уступите право говорить первым оппоненту — быстрее прояснится, насколько позиция оппонента далека от вашей

2 — Говорите свободно, акцентируйте необходимость согласия, подчеркивайте совместные цели

3 — Делайте предложение настойчиво, но не слишком жестко
4 — Пусть форма предложения будет не окончательной, а допускающей уступки.
5 — Не цепляйтесь за слова оппонента, не «загоняйте в угол»

6 — Внимательно слушайте и сравнивайте сказанное оппонентом с вашими целями. Возможно взгляды могут быть ближе к вашим, чем ожидалось.
7 — Будьте готовы менять тактику, если противник быстро идет на компромисс
8 — Сделайте первое предложение завышенным — от него двигайтесь к компромиссу
9 — Ведите запись всех предложений сделанных оппонентом.
10 — Обоснуйте свою позицию прежде конечного предложения. Сделайте в конце паузу, показав, что закончили — и даете другим возможность обдумать

 

В самом процессе обмена предложениями: 

  • Укрепляйте свою позицию.
  • Узнав новую информацию корректируйте предложение.
  • Не зацикливайтесь, разберите и новые варианты, если ситуация меняется.  «Если мы то вы …»
  • Лучший итог переговоров — Победа обеих сторон!
  • Следите за интонацией, будьте настойчивы, но не агрессивны.
  • Приводите позитивные примеры из вашей деятельности, сглаживая негативные моменты.
  • Если вы в чем-то ошиблись или ошибались ранее, то признайте это сразу.
  • Высокомерие не допустимо.
  • Дайте понять оппоненту, что вы за совместную выгоду.
  • Но не забывайте, что главное это ваши цели!

Отвечая на предложение:

  • Не давайте моментальной реакции на предложение оппонента и не считайте, что вы обязаны сразу дать ответ.
  • Но иногда: будьте готовы предложить альтернативный вариант решения сразу после предложения другой стороны.
  • Не бойтесь выдержать безмолвную паузу, обдумывая предложение оппонента.
  • Если нужны уточнения вопроса, то уточняйте сразу и по ходу принятия решения.
  • Если вы не готовы дать ответ и вам надо время все обдумать, то прямо так и скажите.

Управление переговорами, затягивание переговоров

Если вы не готовы дать ответ и вам надо время. В этом случае используют различные способы затягивания переговоров. Но используйте их осторожно! Без серьезных опасений за успех переговоров можно применять такие приемы:

  • Осторожно прервите оппонента во время предъявления предложения —  под уточнение и прояснение вопроса
  • Ответьте на вопрос оппонента своим вопросом — или забросайте собеседника грудой уточняющих вопросов
  • Прервите переговоры для консультаций — особенно если заранее оговорены ваши полномочия в переговорах

 

Правильно Неправильно
Оставлять возможность для маневра

Не стесняться отказа в ответ на сделанное предложение

Делать обусловленные предложения («если вы так, то мы так — а если так..)

Уточнять отношения других («Что вы думаете по поводу…)

Внимательно слушать других

Выставлять оппонента дураком

Делать первое предложение крайне радикальным, чтобы не упасть «в грязь лицом», если оно провалится

Делать очень много уступок на ранней стадии

В ответ на предложение говорить «никогда»

Отвечать на вопрос простым ДА — НЕТ

<<< Подготовка к переговорам

 

 

Updated: 06.07.2018 — 03:54

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

FPManagement © 2019
Связь с администрацией сайта: orlov.dmitriy@inbox.ru
FPM