Влияние на собеседника. Властные ресурсы.

Сильная позиция оказывает большее влияние на собеседника. Влияние предполагает применение властного ресурса. Возможность влиять на оппонента — это Власть!

Влияние на собеседника

Базовая техника ведения переговоров – отслеживать, как меняется ваше влияние на собеседника. Для этого необходимо делать маленькие ходы и смотреть на реакцию. Корректировать ход переговоров можно лишь в том случае, если вы все время наблюдаете за оппонентом и понимаете, по какой модели он выстраивает разговор:

  1. Деловые переговоры (поиск взаимовыгодных решений).
  2. Манипулятивные переговоры (когда сильная сторона оказывает влияние на собеседника, проверяет на слабость и ждет, пока он сам не сдастся).
  3. Силовые переговоры (когда сильная сторона продавливает свою позицию, открыто диктуя свои условия оказывает мощное влияние на собеседника).

Основные ресурсы влияния или власти:

  1. Легитимность власти
  2. Власть вознаграждения
  3. Власть принуждения
  4. Власть уважения
  5. Власть харизмы
  6. Власть опыта
  7. Власть ситуации
  8. Власть информации

1 — Легитимность власти

Легче оказать влияние на собеседника, если ваше властное право принимается как вполне законное. Для укрепления собственной власти в глазах оппонента используйте:

  • Признаки высокого социального статуса
  • Силу традиции и уважение к закону
  • Властную позицию

Признаки высокого социального статуса

Такими признаками являются, прежде всего, официальные титулы.

Титул (в широком смысле слова) — это:

  • Обозначение социального статуса
  • Форма легализации власти.

Титулы влияют на людей, поэтому не бойтесь «козырять» ими.

  • Если есть, используйте титул;
  • Укажите его на визитке;
  • Если титула нет, подумайте, можно ли им обзавестись;
  • При необходимости придумайте выигрышное название должности (Например, не региональный менеджер, а вице-президент по региону);

Не позволяйте титулам оппонента подавлять вас, но помните — титулы влияют на людей:

  • Титулы могут ничего не значить. К примеру, Bank 0f America имеет сотни вицепрезидентов.
  • На визитке используйте инициалы или полное написание имени и отчества (так, «Жуков А. Б.» лучше, чем «Саша Жуков”). На переговорах к вам должны обращаться официально, а не по имени.

Традиции и уважение к закону

  • Если вы что-то определенным образом делаете длительное время, в конце концов отпадает вопрос «зачем?», это принимается независимо от причин
  • Установленная процедура — это тоже традиция: «Мы делаем то-то… Затем вы —то-то… » — «Стандартный контракт» — одна из форм давления именно за счет традиции Уважение к закону — одна из форм узаконивания власти.
  • Старайтесь соблюдать законы — это обеспечит вам спокойствие и уважение в глазах окружающих. Это, в свою очередь, облегчает влияние на собеседника.

Занимайте выгодную позицию

Уверенно занимая властную позицию, вы узакониваете свое право влиять.

Старайтесь поставить оппонента в зависимую позицию:

  • Если предполагается совместный ланч, старайтесь, чтобы выбор ресторана был за вами
  • Старайтесь организовать переговоры на вашей территории — это выигрышная позиция
  • Используйте свой автомобиль, выезжая куда-то с людьми. За рулем должны быть вы или ваш шофер
  • Имейте секретаря, через которого проходят звонки вам

Правильно позиционируйтесь на рынке — это ресурс влияния. Ваша компания может быть самой большой, самой старой, самой узкоспециализированной и пр.

2 — Власть вознаграждения

Если вы обещаете оппоненту некоторое вознаграждение за совершение с вами сделки, вы получаете над ним определенную власть.

Часто продавцы забывают это правило, считая, что самим фактом предоставления услуги они вознаграждают покупателя.

  • Совместный бизнес — дело обоюдовыгодное
  • Не поддавайтесь давлению, если на переговорах вам постоянно напоминают о том, что вы должны ценить услуги другой стороны

Формы вознаграждения могут быть разными, например:

  • хорошие рекомендации
  • участие в других проектах
  • присвоение титула и привилегии
  • деньги
  • похвала
  • прощение
  • предоставление права подписи

Например, в таксопарке часто большую власть имеет не начальник, а диспетчер, т.к. именно он распределяет заказы и, значит, заработок. 

Признак успешного бизнеса: сотрудники фирмы гордятся своим товаром, качеством услуг и полагают, что клиенты вознаграждены уже потому, что «обратились именно к нам». 

3 — Вознаграждение плюс принуждение

Самое эффективное воздействие — Метод ”кнута и пряника“.

На этом отчасти построено воспитание: «Не съешь суп, не дам мороженое».

Мы используем и силу вознаграждения, и силу принуждения, когда просим продавца возвратить деньги за некачественный товар:

  • Спокойно удовлетворив просьбу, продавец получит своего рода награду в виде нашей благодарности.
  • Если он откажется, мы рассердимся и попытаемся использовать принуждение.

Переговорщику необходимо проявлять гибкость:

  • Если в ответ на принуждение сделано то, на чем вы настаивали, необходимо поблагодарить максимально любезно.
  • Эффективное использование принуждения в сочетании с вознаграждением делает вас хорошим переговорщиком.

4 — Власть уважения

Если вы следуете своим принципам, даже если это чревато финансовыми потерями, вы вызываете у людей уважение и доверие.

Властью уважения и почитания располагает религиозный лидер, если он:

  • Имеет некую идеологию, которую считает правильной.
  • Достаточно твердо ей следует.

На переговорах, уважение и желание пойти навстречу вызывает человек, который готов сглаживать острые углы, но четко обозначает области, где торг неприемлем.

Стандарты принятия решений

Важная составляющая власти уважения — постоянство стандартов, правил принятия решений.

  • Будьте осторожны, формируя свои стандарты.

Изменение стандартов рушит уже выстроенную систему власти, основанную на уважении к вам.

Пример неправильного формирования стандартов:

Если вы говорите покупателю, что никогда и ни для кого не снижаете цены, а потом проводите распродажу или делаете кому-то скидку, это более пагубно, чем если бы стандарты вообще не вводились.

  • Сила прецедента — великая вещь.

При ссылке оппонента на стандарты попытайтесь добиться для себя исключения из правил.

Если вам в порядке исключения сделали скидку, то весьма вероятно вновь добиться скидки — при настойчивом упоминании о первой.

  • Корректируйте свои стандарты.

Оценивайте, какие стандарты были хороши ранее, но утратили смысл.

Возможно, некогда было правильным всегда руководствоваться ценами прайс-листа. Но в эпоху распродаж, настаивая на ценах прайс-листа, вы рискуете потерять многих покупателей.

5 — Власть харизмы

Харизматическая власть создается исключительно качествами личности.

Оцените власть харизмы оппонента — спросите себя:

— Будь на месте оппонента другой человек, сделал бы я данную уступку или нет?

6 — Власть опыта (компетентности)

Если вы в чем-то разбираетесь лучше оппонента, вы обладаете преимуществом.

Профессиональный жаргон врачей, адвокатов, компьютерщиков — проявление силы опыта, демонстрация власти: «Тут наша территория».

Если на вас давят силой опыта, не смущайтесь. Реагируйте спокойно:

— Вы не понимаете существа вопроса, и я лучше вас знаю, что…

— Да, это не моя «зона влияния»… однако в нашей компании есть наилучшие эксперты, и если будет нужно, мы обратимся к ним. Давайте продолжим обсуждение.

7 — Власть ситуации

Иногда условия складываются так, что вы не властны над ситуацией.

Неподконтрольность происходящего ставит вас в зависимую позицию

Пример неподконтрольность ситуации

  • В силу обстоятельств (например, отсутствия лиц, обычно участвующих в переговорах), на принятие решения может повлиять человек, который в обычных условиях такого влияния не имеет. Бывает так, что он горит желанием продемонстрировать свою власть, и ситуация выходит из-под контроля.

Старайтесь:

  • Вовремя распознавать подобные ситуации.
  • Смещать происходящее в область, где у вас есть определенный контроль. Если ситуация вынуждает сделать уступку или оказать услугу.
  • Делайте это максимально вежливо и дружелюбно.
  • Без едких комментариев.

8 — Власть информации

Обладание информацией, особенно эксклюзивной — серьезная сила. Более информированный переговорщик находится в выигрышной позиции и оказывает значительное влияние на собеседника.

Разделенная информация объединяет.

  • Делясь с кем-то информацией, вы уменьшаете дистанцию
  • На переговорах полезно формировать «общее информационное поле» для достижения согласия 

Агенты по продажам фармацевтических кампаний, организуя встречи с врачами, обязательно рассказывают о новых исследованиях — это увеличивает объем продаж.

Ограничение доступа к информации ставит человека в зависимую позицию. Вами манипулируют:

— Подождите, пожалуйста, в коридоре, пока мы обсудим ваш вопрос.

Утаивание информации вас нервирует — Что они там обсуждают? Если бы знать…

Необходимо понимание того, что это манипулирование, осознайте:

  • Подобное поведение может быть техникой оказания давления
  • Возможно, там, за закрытыми дверями, говорят о фильме или обеде
  • Цель — вывести вас из равновесия и, таким образом, воздействовать на вас
  • Помните о возможности манипуляции — это придаст вам уверенности

 

Не существует универсальных правил, которые работали бы одинаково хорошо для всех. Наиболее оптимальна та техника проведения переговоров, которая соответствует «костюму переговорщика», то есть особенностям индивидуального имиджа, мышления, поведения. Техника ведения деловых переговоров работает только в том случае, если сопоставимы так называемые силовые плечи сторон, то есть их возможность влиять на решение оппонента.

Если на Вас психологически давят, а вы продолжаете честно искать выигрышный для всех вариант, то это будет воспринято как слабость. Поэтому постоянно включайте внутреннего наблюдателя, чтобы понимать, что происходит, и не упустить момент, когда деловые переговоры превратятся в манипулятивные или силовые.

 

Updated: 18.03.2019 — 21:13

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

FPManagement © 2019
Связь с администрацией сайта: orlov.dmitriy@inbox.ru
FPM