Якорение — это постановка команды, которая вызывает заякоренное эмоциональное состояние, в необходимый момент. Якорь ставится в момент пикового эмоционального возбуждения. Страх, гнев, счастье, печаль, чувство выигрыша и т.д…
Как работает якорение?
Пример: Вы только что совершили крупную сделку. У вас эмоциональный подъем. Это победа, успех! Чтобы поставить якорь, сядьте, сосредоточьтесь на чувстве победы, сожмите кулаки, скажите про себя: «Это мой день!» или «Это успех!» сидите секунд 10 — 15, ощущая успех и ощущения связанные с этим словом и сжатыми кулаками. В следующий раз, перед важным мероприятием вы можете вызвать эти эмоции. Сядьте, сосредоточьтесь, вспомните, как выходили из комнаты переговоров, сожмите кулаки и проговорите про себя: «Это мой день!»
В торговле якорением называют первую ассоциация с товаром или услугой.
Пример якорение в магазинах: во всех супермаркетах есть товары повседневного спроса, в ценах которых хорошо ориентируется покупатель. И есть товары которые стоят дороже, их покупают реже, но в ценах на эти товары покупатель так же хуже ориентируется. Он не может сразу сравнить цену на такие товары в разных магазинах. Для постановки якоря используют товары первой группы (повседневного спроса). Их цена находится на границе себестоимости, иногда может опускаться ниже. Когда человек приходит в магазин и смотрит на цену, то получает первое впечатление, что этот магазин заботится о покупателях, тут дешевле, сюда надо вернуться. Когда что-то понадобится, то покупатель сразу вспомнит цены в этом магазине (сработает якорь). А раз товары первой группы дешевле, то и второй вероятно тоже (проверяют не многие). Покупатель не мучается с выбором, а идет туда, где получил положительные эмоции удивления и «привязывается» к магазину!
Другой способ якорения в магазинах это доступность самого продукта и информации о нем. То о чем думает покупатель видя товар и есть главное, по его мнению. Речь идет о бренде о слоганах которые на слуху у покупателя:
«Горячий ответ простуде и гриппу» (Coldrex).
«Ты не ты, когда голоден», (Сникерс)
«Лучше для Мужчины Нет» (Gillette)
и т.д.
Это целая история заложенная в одну фразу, вызывающая эмоциональный отклик.
В принятии решений человек ориентируется на полученную ранее первичную информацию, в рамках ценовых границ делает выбор, данная первичная информация является якорем.
список всех статей >>>Нейромаркетинг, рубрика о манипулировании выбором |
Когнитивный диссонанс — Нейромаркетинг |