Деловые переговоры, классификация, примеры, советы

Деловые переговоры делятся на различные типы, относительно областей обсуждаемых проблем.

Деловые переговоры классификация

1 — Внутренние деловые переговоры (внутри компании). В таких переговорах участвуют внутренние сотрудники. Пересмотр зарплат и условий труда, формирование бюджета, распределение обязанностей и ответственности.

2 — Коммерческие деловые переговоры (переговоры продаж, торговые отношения). Обсуждение условий контрактов, цен, комплектации и сроков… Менеджеры, поставщики, клиенты, правительство, профсоюзы, юристы и пр.
3 — А так же с административными органами. Территориальные органы, инженерные органы. Местная власть, правительство, управляющие и пр.

Книга «Профессия переговорщик. Новый подход» Игорь Ламанов - купить на OZON.ru книгу с быстрой доставкой | 978-5-9906848-9-8 Книга «Профессия переговорщик. Новый подход» Игорь Ламанов — купить на OZON.ru книгу с быстрой доставкой | 978-5-9906848-9-8

Внутренние деловые переговоры

Личные взаимоотношения вмешиваются в рабочий процесс, на переговорах следует отстраниться от личных отношений, личных разногласий, недопониманий и сконцентрироваться на сути. Вы и коллеги — на одной стороне. Обращайтесь к коллегам лично, если есть возможность, избегайте смс или телефонных звонков.

Рекомендации

— Не преувеличивайте взаимопонимание и сходство взглядов
— Старайтесь обращаться к людям лично — как предпочитает большинство (телефонный звонок — легче, но не всегда правильней)
— Не позволяйте садиться вам на шею. Не стоит до переговоров сразу соглашаться.
— Возможно стоит подкрепить свои доводы письменно, дать время на размышления и на ответ.
— Не позволяйте угрожать и давить на вас. Если коллега четко не формулирует требования, то есть смысл поинтересоваться в чем проблема или четко узнать что нужно?
— Не оказывайте давление, иногда сильный напор и требования дать ответ «да» или «нет» заставляет дать отрицательный ответ.
— Если что-то коллега хочет от вас, то он идет к вам. И наоборот, если вам что-то надо, то вы должны прийти к коллеге.

Пример 1

Переговоры, даже на самую незначительную, в рамках предприятия, тему проходят необходимые этапы.
Представьте: вам надо в отпуск в период завала на работе. Вы обращаетесь к начальнику с просьбой об отпуске…

1. Продумайте возможный выход из ситуации, помогите начальнику решить проблему вашего отсутствия. Подумайте, кто вас сможет заменить, кому можно делегировать полномочия. Возможно что-то, что срочно, вы сможете доделать в отпуске и прислать по почте. А то, что ждет, доделаете после отпуска сверхурочно.

2. Обратитесь лично.

3. Признавайте потребности других.

4. Предложите возможный выход.

4. Предложите сделку.
Придите к начальнику в кабинет, предварительно убедившись, что это подходящее время. Объясните, что понимаете — момент для отпуска неподходящий.
Подчеркните — при возможности вы бы выбрали другое время. Заранее сделайте максимум для решения ключевых вопросов, определите, кто может заменить вас в текущей работе. Это покажет начальнику, что вы учитываете интересы компании. Скажите, что вы сможете работать сверхурочно в течение нескольких недель по возвращении.

Пример 2

В департаменте маркетинга нарастают неразрешенные проблемы. Вы хотите внести свои идеи в работу департамента, но у вас не со всеми хорошие отношения. Как предложить свой план действий?
1. Не давите.

2. Представьте план в письменной форме.

З. Подключите всех имеющих отношение к делу.

4. Пусть причастные выразят свои нужды.
Несмотря на хорошие отношения, действуйте очень мягко, чтобы не было ощущения атаки, напора. Опишите предложения, как если бы вы имели дело с малознакомым человеком. Подумайте, кого это касается, обсудите план со всеми — не пытайтесь обойтись только тем, с кем вам комфортно. Продемонстрируйте, что вы — инициатор перемен — открыты для обсуждения. Будьте готовы к неоднократным встречам для переговоров.

Книга «Устное и письменное деловое общение» Карлыгаш Кубдашева - купить на OZON.ru книгу с быстрой доставкой | 9783659985164 Книга «Устное и письменное деловое общение» Карлыгаш Кубдашева — купить на OZON.ru книгу с быстрой доставкой | 9783659985164

Коммерческие деловые переговоры

1 — Коммерческие переговоры — поиск новых клиентов

Несимметричные переговоры — это вы нуждаетесь в клиенте. Ищите баланс интересов, цель встречи с потенциальным клиентом — показать, что вы понимаете потребности клиента и с вами легко иметь дело.

Продемонстрируйте, что вы хорошо понимаете проблемы клиента и стремитесь оказать помощь в достижении цели. Покажите то, в своих услугах, чего нет у других. Или просто повысьте ценность услуги, добавив бонус.
Еще до переговоров клиент должен убедиться, что с вами легко работать, приятно общаться. Можно открыто излагать опасения, не боясь быть непонятым. Что вы готовы решать проблемы.
После заключения сделки: Не забывайте о клиенте, покажите ему, что для вас главное отношения, а не просто поиск денежного клиента. Пригласите клиента куда-нибудь, удостовериться, что все идет хорошо, условия сделки выполняются.

2 — Коммерческие переговоры — работа с постоянными клиентами

Клиент считает себя важнее остальных. Не стоит его в этом переубеждать, покажите ему, что он единственный и неповторимый. В противном случае клиент может уйти.
Отметьте что:
— Вы цените клиента
— Сотрудничество выгодно вам обоим (Вы понимаете потребности клиента, а он ваши. Вы шли к налаживанию отношений вместе и смена партнера это новый трудный путь)

Пример 1:
Клиент желает изменить условия договора, оказывает давление. 
— Нельзя ли получить товары на других условиях? Я ищу другого поставщика…
Ваши возможные действия
Самое не правильное это сразу уступить, так клиент решит, что всегда переплачивал, раз так легко вы уступили. Скорее всего начнет сомневаться в вашей честности.
Более сложный и верный путь, это убедить, что цена соответствует качеству и уровню. Если клиент сравнивает ваш сервис с другим поставщиком, то не поленитесь изучить уровень услуг, и укажите клиенту, что он недополучит уйдя от вас. Покажите, что вы хорошо знакомы с бизнесом клиента и ваш сервис адаптирован под его нужды, как ни у кого другого, а с другим поставщиком придется притираться. Если дойдет до снижения цены, то снижайте, но в обмен на уступки со стороны клиента.

Книга «Сначала скажите "НЕТ". Секреты профессиональных переговорщиков» Джим Кэмп - купить на OZON.ru книгу Start with No с быстрой доставкой | 978-5-98124-453-7 Книга «Сначала скажите «НЕТ». Секреты профессиональных переговорщиков» Джим Кэмп — купить на OZON.ru книгу Start with No с быстрой доставкой | 978-5-98124-453-7

Полезные советы:

1 — Обсудите условия попунктно:
— предполагаемый бюджет
— уровень качества
— количество
— порядок отгрузки
— сроки и время поставок
— место под складские помещения
— порядок оплаты услуг
— срок договора и правила пересмотра
— способ урегулирования проблем
2 — Подготовьте в письменном виде список ваших целей
— Поставщик, который не считается с этим документом отпадает сразу — Нормальный поставщик сможет подготовиться к обсуждению — включая соответствующую документацию. Все это экономит время
З — привязываясь к поставщику, клиент забывает пересматривать условия договора. Полезно периодически пересматривать контракт — особенно — долгосрочный
— пересматривайте, даже если нет явных проблем
— встречайтесь периодически — ловите потенциально проблемные области.
4 — если возникли разногласия с поставщиком?
— не бегите сразу к новому — лучше и проще обсудить проблемы со старым: решение
вероятно
5 — Поиск нового поставщика это время и деньги — а большая скидка не значит лучшее. Поставщик с самыми низкими ценами может не удовлетворять определенным требованиям, например, к ассортименту или качеству.
— если вы прыгаете от одного поставщика к другому в поисках лучшей цены — возможно, вы теряете больше, чем приобретаете.

Деловые переговоры, основные понятия (первая часть) >>>>

Updated: 04.02.2018 — 00:39

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

FPManagement © 2019
Связь с администрацией сайта: orlov.dmitriy@inbox.ru
FPM