Основы переговоров! Переговорные стратегии!

Основы переговоров, которые нужно знать.

основы переговоровПереговоры, это неотъемлемая, ежедневная часть жизни человека. Каждый день мы вступаем в переговоры:

С коллегами на работе, продавцами, покупателями, друзьями, супругами… и т.д.

Переговоры —  средство получить от других людей то, чего вы хотите и разрешить возникшие разногласия. Основы переговоров это старт для дальнейшего изучения деловых переговоров.

Книга «Профессия переговорщик. Новый подход» Игорь Ламанов - купить на OZON.ru книгу с быстрой доставкой | 978-5-9906848-9-8 Книга «Профессия переговорщик. Новый подход» Игорь Ламанов — купить на OZON.ru книгу с быстрой доставкой | 978-5-9906848-9-8

Переговоры — как в быту, так и деловые переговоры, это встреча с целью достижения соглашения.
Стороны, участники, переговоров ориентированы на соглашение, имеют свои цели, мотивы, потребности, возможность на взаимные уступки.

 

Основы переговоров, этапы.

В самом простом варианте, алгоритм выглядит так:

1 — Постановка целей, к каждой из которых стремятся стороны переговоров.
2 — Оценка оппонента, что ожидает он от вас. Что вы можете предложить.
3 — Оценка собственных возможностей, реальность верхней и нижней границы требований и уступок.
4 — Проведение переговоров. Получение результата.

Деловые переговоры не так давно переросли из враждебных в компромиссные.

Ранее одной стороне было плевать на интересы другой, основой переговоров являлись следующие критерии:

— выгода здесь и сейчас.
— бизнес — война, оппонент — враг.
— если переговоры повторялись, то это сведение счетов с противником.

Пример: Продавцы салона подержанных автомобилей, скрывают изъяны, ориентируются на моментальный доход. После приобретения такого авто, никто не станет рекомендовать друзьям этот салон, а наоборот отговаривать от покупок там. В итоге, в краткосрочной перспективе, салон получит выручку, в долгосрочной перспективе салон получает убыток.

Пример: Вам предложили доставку продуктов в магазин, по низкой цене. Но на второй поставке, качество продуктов резко снизилось. На ваши возражения, поставщик ответил:

— а что вы хотели за такие деньги?!

В итоге вы теряете время в поиске новых поставок. Радость низких цен, обернулось недопонимание, недоговоренностями, а то и просто обманом.

В настоящее время, такие сделки, это пережитки.

Сейчас деловые переговоры ориентированны на:

1 — Долгосрочную перспективу

2 — Интересы обеих сторон

3 — Поиск оптимального решения

Но все же финал переговоров не всегда является балансом. Если переговорщик достигает цели — это выигрыш, но результат переговоров определяется финалом для каждой стороны.

 

Основы переговоров, виды финала:

Выигрыш-Проигрыш

  • Победа может иметь слишком большую цену. Стать ухудшением контактов в других вопросах.
  • Победа может обернуться разрывом отношений с проигравшей стороной.

Проигрыш-Проигрыш

  • Тупик, отказ от компромиссов обеих сторон.

Выигрыш-Выигрыш

  • Оппоненты идут на встречу друг другу, уступая в одном, получают другое.
  • Уступки оппонентов, их размеры могут быть неравными.

Нет сомнения, что Выигрыш-Выигрыш лучший финал переговоров.
Однако, в действительности все не так просто.

Книга «Устное и письменное деловое общение» Карлыгаш Кубдашева - купить на OZON.ru книгу с быстрой доставкой | 9783659985164 Книга «Устное и письменное деловое общение» Карлыгаш Кубдашева — купить на OZON.ru книгу с быстрой доставкой | 9783659985164

Из экономики известно, что покупатель хочет купить по самой низкой цене, а продавец продать по самой высокой! Но каждому прийдется пойти на уступки.

Основной задачей переговоров Выигрыш-Выигрыш является достигнутая цель и, если не победа оппонента, то создание, у него, чувства выигрыша.

Каждая сторона, заранее, предвидит варианты исходов ведения переговоров. И относительно них, переговорщики выбирают стратегии поведения.

1 — Я выиграю — ты проиграешь. Стратегия «WIN-LOSE» («ПОБЕДА-ПОРАЖЕНИЕ») берёт за основу соперничество. Она направлена на достижение выбравшим её оппонентом победы посредством любых усилий, а второй оппонент воспринимается первым в качестве противника и нередко даже врага. Применяется эта стратегия, главным образом, в тех случаях, когда важны не отношения, а результат. Действующий по такой стратегии участник способен использовать для достижения своих целей все возможные способы, в том числе обманы, приёмы заблуждения, манипуляции и т.д. Если же не вдаваться в такие крайности, то можно сказать, что представленная стратегия очень эффективна в сфере продаж, когда продавцу требуется во что бы то ни стало увеличить свой чек, продав дорогостоящий товар или несколько товаров сразу. Стратегия соперничества нередко бывает эффективной только для реализации краткосрочных целей.

Краткосрочная перспектива данной стратегии, это нечто из прошлого, когда любой ценой получали победу, игнорируя долгосрочные отношения. Исход, это ухудшение или разрыв отношений.

2 — Я проиграю — ты проиграешь. Стратегия «LOSE-LOSE» («ПОРАЖЕНИЕ-ПОРАЖЕНИЕ») берёт за основу уклонение. В подавляющем большинстве случаев представленная стратегия применяется в переговорах сторонами со слабыми позициями. Но бывают также и ситуации, в которых одна из сторон прибегает к осознанному провоцированию взаимного проигрыша в переговорах (как правило, это ситуации, когда один из оппонентов намерен достичь посредством обоюдного проигрыша своих собственных целей). Помимо этого, есть и третий вариант применения стратегии уклонения – когда соперники, независимо от того, каковы будут результаты переговоров, не желают друг другу уступать, иначе говоря, действуют по принципу «ни себе, ни людям». Такая стратегия, является тупиковой, переговорщики создают проблемы друг другу. Не настроены на перспективу.

Если ваша сторона ориентирована на разрешение тупика, то предложите оппонентам участие третьей, независимой стороны, в качестве эксперта. Если ваш оппонент заинтересован в переговорах, он согласится. В ином случае, вывод очевиден.

3Я проиграю — ты выиграешь. Стратегия «LOSE-WIN» («ПОРАЖЕНИЕ-ПОБЕДА») берёт за основу приспособление. В процессе переговоров приспособленческая стратегия приводит к осознанному поражению выбравшего её участника и победе его соперника. Эта стратегия является наиболее эффективной в тех ситуациях, когда отношения между оппонентами представляют особую ценность, а результат в конкретной ситуации можно отодвинуть на второй план.

Другие варианты: Слишком большие уступки, возможно влияние третьей стороны, давление. Не разработана стратегия переговоров, не определены верхнии и нижнии границы уступок и требований. Синдром «жертвы», отказ от ответственности за исход деятельности.

4 — Я выиграю — ты выиграешь. Стратегия «WIN-WIN» («ПОБЕДА-ПОБЕДА») берёт за основу сотрудничество. Она направлена на то, чтобы все участники переговоров по их окончании остались в выигрыше. Главной предпосылкой здесь служит то, что оппоненты понимают, уважают и учитывают интересы друг друга. Стоит заметить, что именно эта стратегия считается самой эффективной в любых переговорах, и следует прилагать все усилия, чтобы найти общие точки соприкосновения с оппонентом.

Естественно, 50% на 50% никто не обещает, но сохранить условия, на которых в прибыли останутся обе стороны, это главная задача.

Такой компромисс — залог успешного бизнеса и взаимопонимания.

 

Основы переговоров, верный курс на выигрыш — выигрыш, придерживайтесь правил:

1 — Не зацикливайте переговоры на чем-то одном.

  • Один вопрос подразумевает выгоду для одной стороны.
  • В переговорах каждая сторона хочет получить желаемое, поэтому несколько вопросов дает возможность сделать уступку в одном, чтобы получить другое (например, даже в одном вопросе есть другие, в которых можно в чем-то уступить и что-то получить. Заказ товара подразумевает: вопрос цены, гарантии, проведение оплаты, времени доставки…)

2 — Помните, что интересы могут не совпадать, не судите по себе.

  • Не забывайте о другой стороне, поставьте себя на их место, они тоже хотят что-то получить.
  • Спросите себя, что вы можете предложить, сохранив свою позицию, и что вы можете просить взамен?

3 — Не забывайте свои цели, уступать надо в меру.

  • Ваша цель — это все же главное.
  • Компромисс — это не выигрыш, если цель не достигнута.

4 — Не жадничайте

  • Даже имея преимущество над оппонентом, не стоит отнимать все. Выигрыш — выигрыш, стратегия создания ощущения у оппонента того, что он достиг цели. Иначе, забрав все, вы оттолкнете оппонента от будущих, совместных, перспектив в бизнесе.

5 — Довесок, в случае выигрыша.

  • Бонус для оппонента, небольшой довесок.
  • Подарок, может быть той каплей, которой не хватало, для чувства выигрыша.
Книга «Сначала скажите "НЕТ". Секреты профессиональных переговорщиков» Джим Кэмп - купить на OZON.ru книгу Start with No с быстрой доставкой | 978-5-98124-453-7 Книга «Сначала скажите «НЕТ». Секреты профессиональных переговорщиков» Джим Кэмп — купить на OZON.ru книгу Start with No с быстрой доставкой | 978-5-98124-453-7

Помните:

— Честность в намерениях, это хорошее взаимоотношение в будущем, доверие.

— Не переходите на личности. Отказ вашему предложению, это не отказ вам, как человеку.

— Главное это контроль, структура и все нюансы. Не пускайте на самотек второстепенные вопросы. Оговорите все.

Если:

— вы достигли договоренностей, которые близки к задуманным.

— вы оставили хорошее впечатление о себе и ваша стратегия и стиль были такчичны и профессиональны.

— самое главное, найдены точки соприкосновения, для бизнеса в перспективе.

То можно смело сказать, что деловые переговоры были успешными.

Читайте также >>> Деловые переговоры, классификация, примеры, советы

Updated: 09.02.2019 — 18:07

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

FPManagement © 2019
Связь с администрацией сайта: orlov.dmitriy@inbox.ru
FPM